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[1호] 뭉치면 싸다! 소셜 커머스

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뭉치면 싸다! 소셜 커머스

글 _ 서울대 경영학과 06 권태훈

“압구정 고급 레스토랑이 오늘 하루만 반값”

“신촌 고급 헤어샵이 오늘 하루 60% 할인”

요즘 각종 광고에서 들리는 문구입니다. 마음에 드는 상품 및 서비스를 일정 수 이상의 사람들이 구입하면 할인된 가격으로 쿠폰이 발급되죠. 이 쿠폰을 실제 매장에 가져가면 상품 및 서비스를 받을 수 있습니다. 이러한 사이트를 운영하는 기업들을 바로 소셜 커머스 업체라고 해요. 한국에는 2010년 티켓 몬스터가 처음으로 소셜 커머스를 시작한 이래로 불과 일 년만에 500여 개의 유사한 업체가 생겨나 경영 분야에서 뜨거운 이슈로 떠올랐습니다.

너도 나도 소셜 커머스! 도대체 정체가 뭐야!

소셜 커머스란 사회를 뜻하는 Social과 상행위를 뜻하는 Commerce의 합성어로서, 개인이 혼자 구매하는 것이 아니라 여러 명이 함께 인터넷에서 구매하는 것을 말합니다. 이 경우 개인은 혼자 구매할 때보다 훨씬 할인된 가격에 구입할 수 있게 되지요. 하지만 일정 수 이상의 많은 사람이 모여야만 할인을 받을 수 있고, 만약 한 명이라도 부족하면 거래는 성사되지 않습니다. 예를 들어 “500명이 모이면 압구정 고급 레스토랑이 오늘 하루 반값” 이라는 광고가 있을 때 반드시 500명 이상이 모여야 합니다. 심지어 시간 제한도 있습니다. 예를 들어 오늘 하루 안에 모여야 한다는 조건이지요.

 

소비자가 홍보한다 

광고를 보고 상품을 구매하고 싶은 사람은 어떻게 할까요? 500명을 채우기 위해 자신의 주위 친구들에게 막 홍보하겠죠. 이때 휴대폰을 꺼내서 일일이 전화나 문자를 하는 게 빠를까요 아니면 페이스북과 트위터, 싸이월드에서 글을 쓰는게 빠를까요? 당연히 후자가 돈도 안 들고 시간도 훨씬 빠르겠죠. (만약 페이스북과 트위터 친구가 별로 없는 사람이라면…열심히 문자 돌려야겠죠ㅠ) 핵심은 우리가 거래를 성사시키기 위해 자발적으로 주위 친구들에게 홍보를 한다는 점입니다.

한 사람만 3명에게 홍보하면 그 3명이 각각 자기 친구들 3명에게 홍보를 해서 9명이 되고, 9명이 다시 3명씩만 홍보를 하면 27명, 정보는 순식간에 퍼져 나가겠죠. 그 많은 사람들이 모두 구매하지 않더라도 일단 상품을 보게 되는 것이니, 소셜 커머스를 통해 상품을 파는 기업은 (예를 들어 고급 레스토랑) 엄청난 마케팅 효과를 누리는 것입니다.

따라서 소셜 커머스를 통해 상품을 파는 기업은 상품을 팔고 홍보도 하고, 상품을 구매한 사람이 한번 사용해보고 다시 구매한다면 단골도 만들 수 있게 됩니다. 고객들도 싼 가격에 구매할 수 있으니 좋겠죠.

 

그렇다면 돈은 어떻게 벌지?

정작 소셜 커머스 업체는 무슨 혜택이 있길래 기업과 고객을 연결시켜주는 것일까요? 기업이 어떻게 돈을 버는지를 비즈니스 모델 (Business Model) 이라고 합니다. 소셜 커머스 업체의 비즈니스 모델은 상품을 원래 상품을 만든 기업을 대신해서 홍보 및 판매해주고 여기에서 발생한 수익의 일정 부분(%)을 수수료로 가져가는 것이에요.

예를 들어 소셜 커머스 업체에서 한 레스토랑의 20,000원짜리 식사권을 10,000원에 팔았는데 1,000명이 구매했다고 합시다. 그렇다면 천 만원의 매출이 발생하는데(10,000 X 1,000 = 10,000,000원) 소셜 커머스는 이 중 10~30% 정도를 가져가게 됩니다.

자 여기서 ‘상품을 반값으로 싸게 파는 데 또 일부를 소셜 커머스 업체에게 수수료로 준다면 상품을 파는 기업은 손해가 아닐까?’ 라는 생각이 든다면, 예리한 지적이에요. 하지만 오늘날 급증하는 소셜 커머스 업체와 여기에 상품 판매를 위탁하는 기업들이 많다는 것은 생각만큼 손해가 크지 않는다는 의미겠죠?

 

이를 이해하기 위해서는 가장 먼저 영업 이익이라는 것을 알아야합니다. 흔히 언론에서 “커피 5,000원의 원두 원가가 300원” 이라는 말들을 보았을 거에요. 그렇다면 그 커피를 판 기업은 4,700원의 이익을 보는 것일까요? 아니죠. 원두 말고도 커피를 뽑을 때 사용하는 기계 값, 바리스타와 아르바이트생에게 주는 월급, 매장 임대료 등을 다 빼야 순수하게 기업이 커피를 팔아서 벌어들이는 이익이 나옵니다. 이를 바로 영업이익이라고 합니다. 쉽게 생각하면 기업이 상품을 판매한 금액에서 상품을 만들기 위해 들어간 모든 비용을 다 빼고 남은 이익, 즉 기업이 실제로 가져가는 돈이 바로 영업이익입니다.

이러한 영업이익은 상품, 그리고 서비스마다 많기도 하고 작기도 합니다. 영업이익이 전체 판매 금액(매출이라고 부릅니다)의 10% 밖에 안 되는 기업도 있으며 50%가 넘는 기업도 있거든요. 소셜 커머스에 상품을 홍보하고 판매하는 기업들은 주로 이러한 영업이익이 많은 기업들이 대부분이에요. 곰곰이 생각해보면 외식업 (레스토랑, 카페), 놀이공원, 서비스업 (헤어샵, 마사지샵) 이 많죠. 이들은 어차피 수익이 많이 남기 때문에 일시적으로 50%나 할인된 가격에 판매하더라도 크게 손해를 보지 않습니다. 그 외에도 규모의 경제 효과가 커야 한다, 고정 비용이 크고 변동 비용이 높은 상품이어야 한다 등 소셜 커머스를 활용하기 좋은 조건들이 여러 가지 있어요.

소셜커머스의 경영학적 의의

첫 번째는 SNS (소셜 네트워크 서비스)와 기업 마케팅의 만남입니다. 페이스북, 트위터 등의 소셜 네트워크가 사람들 사이에 큰 화제를 모으면서 “이러한 SNS를 기업 마케팅에 어떻게 활용할 수 있을까”가 요즘 기업들의 가장 큰 고민 중 하나에요. 소셜 커머스는 그 중 현재까지는 가장 신뢰도가 높고, 효과적인 것으로 여겨지는 방법이죠. 사람들이 자발적으로 각자의 SNS를 통해 주위 친구들에게 홍보를 해주고 상당한 숫자가 실제 상품을 구매하기도 하니까요.

두 번째는 작은 기업들, 자본이 적은 지역 서비스 사업자들 또한 전국적인 마케팅 채널을 가지게 되었다는 점입니다. TV나 신문, 인터넷 포털 등의 광고는 비용이 많이 들기 때문에 기존에는 돈이 많은 대기업들만 광고할 수 있었습니다. 하지만 소셜 커머스 업체의 등장으로 인해 자본이 적은 카페, 레스토랑 등의 소규모 사업자들도 전국적으로 마케팅을 할 수 있게 된 것입니다. 소셜 커머스 홈페이지에는 전국 곳곳에서 많은 사람들이 접속하거든요. 자 그럼 이제 소셜 커머스에 대해 감이 좀 잡히시나요^^

소셜 커머스의 종류

1. 소셜 링크형 (기본형)

상품을 파는 사이트 구석(대체로 우측 상단)에 페이스북, 트위터등 소셜 네트워크로 이동할 수 있는 아이콘을 띄우는 방식입니다. 이를 클릭하면 자동으로 스크랩이 되는 경우가 대부분입니다. 예를 들어 ‘공유하기’ 버튼을 생각하시면 되겠습니다.

2. 공동구매형

2008년에 그루폰(Groupon)의 등장으로 소셜 커머스의 가장 유명한 유형이 되었습니다. 제품별로 최소구매수량을 정하고 달성되면 엄청난 할인 혜택을 제공하는 형태죠. 따라서 소비자들은 적극적으로 소셜 네트워크를 통해 친구들을 공동구매에 참여시키게 됩니다. (현재 우리나라에서는 2번의 형태가 ‘소셜 커머스’로 정의되고 있습니다. 본 기사에서도 2번 유형에 초점을 맞춰서 구체적으로 살펴보고자 합니다.)

3. 소셜 웹형

상품을 판매하는 사이트에서 소비자가 구매, 평가, 리뷰를 올리면 자동으로 소셜 네트워크가 구현되는 방식입니다. 예를 들어 리바이스 청바지는 판매하는 청바지 마다 ‘좋아요’ 버튼이 있고, 클릭하면 페이스북에 소비자가 해당 청바지를 좋아한다는 글이 실리도록 하였습니다.

4. 오프라인 연동형

특정 단말기를 통해 오프라인과 소셜 네트워크를 연결시키는 유형입니다. 위치기반 서비스를 활용하여 맛집리뷰와 같은 오프라인상의 경험을 소셜 네트워크에 확산시키는 방식 등이 있어요.

생각해볼거리: 소셜 커머스를 통해 판매하면 좋을 만한 상품 및 서비스에는 무엇이 있을까요?

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